Hvordan presenterer du komplekse B2B-produkter?
For mange virksomheter er ikke utfordringen å utvikle gode produkter. Utfordringen er å presentere dem på en måte som gjør at kundene raskt forstår verdien.
Dette gjelder særlig virksomheter innen industri, energi, offshore, maritim sektor og teknologi, hvor produkter og løsninger ofte er store, teknisk avanserte eller består av mange komponenter og funksjoner.
Et offshoreanlegg kan ikke flyttes inn på en messestand. En produksjonslinje kan ikke tas med til et kundemøte. Og selv mindre produkter kan være krevende å demonstrere dersom den viktigste verdien ligger i prosessene, teknologien eller samspillet mellom ulike komponenter.
Jo mer komplekst produktet er, desto viktigere blir måten det presenteres på.
Adrian Lervåg Skår
En god produktpresentasjon handler ikke om å vise mest mulig informasjon. Den handler om å skape forståelse.”
Hvorfor er det vanskelig å presentere komplekse produkter?
Mange komplekse B2B-produkter er utviklet for å løse avanserte utfordringer. Samtidig kan nettopp kompleksiteten gjøre dem vanskelige å demonstrere.
Dokumentasjon, videoer og presentasjoner er lagret i ulike mapper i Onedrive. Når kunden stiller spørsmål, må informasjon hentes frem fra flere ulike kilder.
Konsekvensen er ofte at møter brukes på å forklare hvordan produktet fungerer, fremfor å diskutere hvordan det skaper verdi for kunden.
Gjennom prosjekter med aktører innen energi, offshore, maritim sektor og industri ser NPG Interactive ofte at produktforståelse er den største terskelen i salgsprosessen.
Hvordan gjør du komplekse produkter enklere å forstå?
Kunder forventer rask tilgang til relevant informasjon.
Samtidig blir produkter stadig mer avanserte. Flere funksjoner, flere komponenter og mer kompleks teknologi gjør det krevende å forklare hva som faktisk skiller løsningen fra alternativene i markedet.
For virksomheter som selger tekniske produkter, handler dette ikke først og fremst om teknologi. Det handler om formidling.
Forskning innen visuell kommunikasjon viser at mennesker raskere oppfatter og forstår komplekse sammenhenger når informasjon presenteres visuelt og strukturert.
Dette er en viktig årsak til at stadig flere virksomheter ser på produktpresentasjon som en strategisk del av salgsarbeidet, ikke bare som et presentasjonsverktøy.
Fra informasjon til forståelse
Tradisjonelle presentasjoner gir ofte kunden mye informasjon. De beste produktpresentasjonene gir forståelse. Når kunden kan utforske et produkt, se hvordan det er bygget opp, forstå sammenhengen mellom komponenter og få tilgang til relevant informasjon i samme løsning, reduseres behovet for lange forklaringer.
Det gjør dialogen mer verdifull og gir bedre grunnlag for beslutninger.
For mange virksomheter handler dette om å flytte fokus fra å fortelle om produktet til å vise hvordan produktet fungerer og hvilken verdi det skaper.
Innen B2B er dette særlig viktig fordi beslutningsprosesser ofte involverer flere personer med ulike ansvarsområder, behov og vurderingskriterier.
En konkurransefordel som ofte undervurderes
For mange kunder er det presentasjonen som danner grunnlaget for hvordan et produkt oppfattes. Jo enklere det er å forstå en løsning, desto enklere er det å se verdien den skaper.
Derfor blir evnen til å demonstrere, visualisere og forklare komplekse produkter stadig viktigere i konkurransen om nye kunder og prosjekter.
Hvordan presentere komplekse produkter på en enklere måte?
For produkter som er store, tekniske eller vanskelige å demonstrere fysisk, er visualisering ofte den mest effektive måten å skape forståelse på.
Når 3D-modeller, video, dokumentasjon og produktinformasjon samles på ett sted, blir det enklere for kunder å utforske løsningen og finne svar på spørsmål når de oppstår.
Det er nettopp derfor NPG Interactive har utviklet Interact. Løsningen er utviklet for virksomheter som trenger en enklere måte å presentere komplekse produkter på.
Ved å samle produktinformasjon, visualiseringer og dokumentasjon i én interaktiv produktpresentasjon blir det lettere å forklare produkter som ellers ville vært krevende å demonstrere.
For produkter som er for store til å ta med på messe, står offshore eller består av komplekse tekniske sammenhenger, kan dette være forskjellen mellom en presentasjon som informerer og en presentasjon som skaper forståelse.
Vil du se hvordan det fungerer?
Ønsker du å se hvordan dette fungerer i praksis, kan du lese mer om Interact og hvordan løsningen brukes.
npg@npg.no | +47 23 23 41 00
