Hvordan presenterer du komplekse B2B-produkter?
For virksomheter som selger tekniske og komplekse produkter, er det ofte ikke produktet som er utfordringen, men hvordan det presenteres.
En god produktpresentasjon handler ikke bare om å vise frem et produkt. Den skal gjøre det enklere å forstå hvordan produktet fungerer, hvilke utfordringer det løser og hvorfor det er relevant for kunden.
Når kunden raskt forstår hva produktet gjør og hvorfor det er relevant for dem blir det enklere å skape interesse, bygge tillit og gjennomføre salg.
Veronica Fredriksen
Jo mer komplekst produktet er, desto viktigere er det å gjøre det enkelt å forstå.
Komplekse produkter krever bedre produktpresentasjoner
Mange komplekse B2B-produkter er utviklet for å løse avanserte utfordringer. Samtidig kan nettopp kompleksiteten gjøre dem vanskelige å demonstrere.
Dokumentasjon, videoer og presentasjoner er lagret i ulike mapper i Onedrive. Når kunden stiller spørsmål, må informasjon hentes frem fra flere ulike kilder.
Konsekvensen er ofte at møter brukes på å forklare hvordan produktet fungerer, fremfor å diskutere hvordan det skaper verdi for kunden.
Gjennom prosjekter med aktører innen energi, offshore, maritim sektor og industri ser NPG Interactive ofte at produktforståelse er den største terskelen i salgsprosessen.
Hvordan gjør du komplekse produkter enklere å forstå?
Kunder forventer rask tilgang til relevant informasjon.
Samtidig blir produkter stadig mer avanserte. Flere funksjoner, flere komponenter og mer kompleks teknologi gjør det krevende å forklare hva som faktisk skiller løsningen fra alternativene i markedet.
For virksomheter som selger tekniske produkter, handler dette ikke først og fremst om teknologi. Det handler om formidling.
Forskning innen visuell kommunikasjon viser at mennesker raskere oppfatter og forstår komplekse sammenhenger når informasjon presenteres visuelt og strukturert.
Dette er en viktig årsak til at stadig flere virksomheter ser på produktpresentasjon som en strategisk del av salgsarbeidet, ikke bare som et presentasjonsverktøy.
Fra informasjon til forståelse
Tradisjonelle presentasjoner gir ofte kunden mye informasjon. De beste produktpresentasjonene gir forståelse. Når kunden kan utforske et produkt, se hvordan det er bygget opp, forstå sammenhengen mellom komponenter og få tilgang til relevant informasjon i samme løsning, reduseres behovet for lange forklaringer.
Det gjør dialogen mer verdifull og gir bedre grunnlag for beslutninger.
For mange virksomheter handler dette om å flytte fokus fra å fortelle om produktet til å vise hvordan produktet fungerer og hvilken verdi det skaper.
Innen B2B er dette særlig viktig fordi beslutningsprosesser ofte involverer flere personer med ulike ansvarsområder, behov og vurderingskriterier.
En konkurransefordel som ofte undervurderes
For mange kunder er det presentasjonen som danner grunnlaget for hvordan et produkt oppfattes. Jo enklere det er å forstå en løsning, desto enklere er det å se verdien den skaper.
Derfor blir evnen til å demonstrere, visualisere og forklare komplekse produkter stadig viktigere i konkurransen om nye kunder og prosjekter.
En enklere måte å presentere komplekse produkter på
Det er nettopp derfor NPG Interactive har utviklet Interact. Løsningen samler 3D-modeller, video, dokumentasjon og produktinformasjon i én interaktiv produktpresentasjon, slik at komplekse produkter blir enklere å forstå og presentere på messer, i showroom og i salgsmøter.
Mer enn bare en produktpresentasjon
En god produktpresentasjon handler ikke bare om å vise frem et produkt. Den skal gjøre det enklere å forstå hvordan produktet fungerer, hvilke utfordringer det løser og hvorfor det er relevant for kunden.
For virksomheter som selger komplekse B2B-produkter, kan gode produktpresentasjoner gjøre det lettere å forklare tekniske sammenhenger, skape bedre dialog med kundene og gi et tydeligere beslutningsgrunnlag.
Ta gjerne kontakt dersom dette er en utfordring dere kjenner dere igjen i.
npg@npg.no | +47 23 23 41 00
